A NEGOCIAÇÃO DAVI X GOLIAS II (A PREPARAÇÃO)

A preparação do título se refere as informações que devemos coletar para montar o plano de negociação.

Sempre que falo sobre coleta de informações com meus subordinados, ou nos cursos de negociação, recebo exemplos interessantes de dados que serão necessários, mas a lista invariavelmente vem curta e acanhada.

Isto para uma negociação normal. No nosso caso tudo fica e ficará mais dramático, afinal de contas Davi é Davi, mas Golias é um colosso! (veja em alguns dias o post sobre o "drama" a ser esperado).

Sabendo que o drama será mais intenso, devemos preparar nossa busca de informação de forma mais intensa, muito mais intensa. Não foram poucas as vezes em que escutei o termo "paranoia" associado a nossa necessidade de informações em uma negociação recente. Mas é disto mesmo que estamos falando. Se você está atuando na equipe de Davi, melhor ser paranoico que despreparado.

Normalmente para negociar uma empresa as partes se munem das seguintes informações iniciais:

·       Dados financeiros disponíveis;

·       Dados sobre os proprietários;

·       Dados sobre o mercado como um todo;

·       Por vezes dados sobre o andamento da empresa nos últimos períodos;

·       Finalmente uma ficha com detalhes creditícios fornecida pela Serasa ou equivalente.

Com isto em mãos eles aguardam a primeira reunião com a equipe de Golias para entenderem o andamento da questão.

Veja que a lista se contenta invariavelmente com as informações sobre a empresa.

Como disse acima, e fico repetindo muito porque isto é importante, no nosso caso é tudo mais dramático. O time da empresa de Davi tem que entender que a primeira reunião com uma grande empresa interessada em comprar pode muito bem ser a última reunião que eles terão.

Os torcedores do Esporte Clube Corinthias (entre os quais não me encontro), entenderão melhor minha posição, porque todo jogo é vibrado pela torcida como se fosse o último.

 

Assim a minha lista de material de preparação para o planejamento seria mais ou menos assim:

·       Qual o histórico da empresa?

·       Qual foi o caminho que ela fez para chegar na atual situação financeira?

·       Quem dos atuais diretores montou ou criou oque dentro da empresa?

·       Já compraram outros pequenos?

·       Como foi o processo de compra com eles?

·       Podemos conversar com um destes que já foram adquiridos?

·       Podemos conversar separadamente com todos?

·       O que dizem os jornais sobre estas aquisições na época?

·       Temos a pessoa que fez a análise do jornal para conversar?

·       Já compraram algum grande recentemente ou no passado?

·       Como foi esta negociação?

·       Quanto do mercado nossa empresa detém?

·       Se fossemos muito melhores do que somos, quanto do mercado teríamos que apresentar?

·       Quais são os pontos fracos deles nas negociações?

·       Quem negociou as outras aquisições?

·       Conhecemos esta pessoa?

·       Quem foram os advogados que acompanharam a negociação?

·       Nós conhecemos? Alguém nosso conhece?

·       Que bancos foram utilizados na negociação?

·       Nós temos bons contatos nestes bancos?

·       Quais são os consultores, avaliadores, intermediadores que já foram usados no passado?

·       Conseguimos definir um estilo de negociação global?

·       Conseguimos definir um estilo de negociação por negociador?

·       Sabemos qual o papel de cada um dos negociadores na negociação?

·       A família influencia?

·       A manutenção de gente da família no negócio influencia?

·       A empresa deles vai bem, mas as pessoas físicas vão bem?

·       Temos informações das colunas sociais sobre qualquer um deles?

·       Quais são as informações legais sobre eles?

·       Tem muitas ações em andamento?

·       Tem ações contra antigos proprietários?

·       Qual o estilo de litigiar? São agressivos? São conservadores?

·       Qual o perfil do principal escritório contratado por eles?

·       Alguém conhece o advogado principal deles?

·       Alguma chance de conversarmos com alguém que o conhece?

·       Qual a taxa de sucesso em suas pendengas jurídicas?

·       Fecham muitos acordos antecipadamente?

·       Se não fecham, levam os pleitos até o final?

·       Gastam muito ou pouco com advogados?

·       Alguma chance de temos um dos contratos de compra em venda registrados em cartório público?

·       Quanto tempo para termos este contrato em mãos?

·       O contrato é aberto? É muito fechado? É desbalanceado? Tem boas amarrações? Há áreas cinzas que foram deixadas para posterior solução?

·       O que sabemos sobre os familiares?

·       O que sabemos sobre a diretoria?

·       Quem sabe?

·       Podemos nos encontrar com quem sabe?

·       Podemos visitar a fábrica, escritório, loja deles?

·       Temos todas as notícias divulgadas por eles em jornais, e-mail, tv, rádio, já coletadas e colocadas em um álbum?

·       Já colocamos alguém para checar todos os detalhes do site oficial deles?

·       Já verificamos como é que eles se relacionam com o mercado?

·       Em com a imprensa?

·       Podemos detectar um padrão de utilização da mídia nas questões corporativas?

·       Eles possuem um veículo preferido? Quase todo mundo tem um....

·       Temos bons contatos neste veículo preferido?

·       Temos como conseguir bons contatos neste veículo preferido?

·       O que o nosso veículo preferido de mídia diz do que eles usam?

Etc........ E este Etc... é bem longo.....

A NEGOCIAÇÃO DAVI X GOLIAS

Dentro do ambiente corporativo, independente do porte do negócio, se negocia o tempo todo. Literalmente o tempo todo.

Diferentemente do que pensam muitos, o ato de negociar acontece nos menores detalhes, dentro da própria empresa ou fora dela, com fornecedores, clientes, governo, chefes, subordinados.

Há muito a ser dito sobre negociação como um todo e já postamos algum material sobre isto.

Nos próximos posts trabalharemos com um tipo específico de negociação, a negociação de compra e venda de empresas como um todo. Mais ainda, trabalharemos com a negociação envolvendo duas empresas de porte muito diferente, e as técnicas de negociação que podem ser utilizadas pela empresa “pequena” para fazer frente ao duelo estilo “David X Golias”.

No mercado este tipo de atividade recebe uma sigla M&A que vale para “Mergers and Aquisitions”.

A sigla é bem colocada já que são muitas as operações onde a compra não se dá de maneira completa, mas sim através de uma fusão.

Em todas estas negociações há o envolvimento de diversos times, tanto de um lado quanto do outro, assim como deve haver uma maneira de se tocar a gestão do negócio enquanto a operação se desenvolve. Não é raro que as negociações levem anos, sendo o reverso verdadeiro, raríssimas são as negociações definidas em poucas semanas ou mesmo meses.

As técnicas para uma negociação onde os recursos são altamente desbalanceados entre os participantes são quase todas muito simples e possuem entre si um lugar comum, nenhuma delas é capaz de levar a negociação a um bom termo de maneira isolada e independente. Entretanto esta parece ser a principal dificuldade enfrentada pelos negociadores neste tipo de negociação, o entendimento de que há técnicas que possibilitam a negociação somadas ao conhecimento de que todas estas técnicas precisam ser utilizadas em conjunto e em sincronismo.

 

Sobre a negociação como um todo:

O ato de negociar a venda de sua empresa para uma empresa muito maior parte de um motivo.

Ninguém vende a própria empresa sem ter um bom motivo para isto.

Os motivos mais comuns são:

     ·Regulamentação;

     ·Perda de membros fundamentais da gestão;

     ·Stress financeiro;

     ·Ausência de crescimento ou decréscimo na lucratividade;

·Gerenciamento inadequado, falhas de controle interno e ou Governança Corporativa;

·Finalmente temos como motivo menos frequente, o fato de que o negócio atingiu seu objetivo estratégico.

Excluso o último motivo, todos os demais são pontos negativos quando apresentados no tipo de negociação que estamos tratando e devem somados à dificuldade criada por uma negociação altamente desiquilibrada.