A preparação do título se refere as informações
que devemos coletar para montar o plano de negociação.
Sempre que falo sobre coleta de informações com
meus subordinados, ou nos cursos de negociação, recebo exemplos interessantes
de dados que serão necessários, mas a lista invariavelmente vem curta e
acanhada.
Isto para uma negociação normal. No nosso caso tudo fica e ficará
mais dramático, afinal de contas Davi é Davi, mas Golias é um colosso! (veja em alguns dias o post sobre o "drama" a ser esperado).
Sabendo que o drama será mais intenso, devemos
preparar nossa busca de informação de forma mais intensa, muito mais intensa. Não foram poucas as vezes em que escutei o termo "paranoia" associado a nossa necessidade de informações em uma negociação recente. Mas é disto mesmo que estamos falando. Se você está atuando na equipe de Davi, melhor ser paranoico que despreparado.
Normalmente para negociar uma empresa as partes
se munem das seguintes informações iniciais:
·
Dados sobre os
proprietários;
·
Dados sobre o mercado como
um todo;
·
Por vezes dados sobre o
andamento da empresa nos últimos períodos;
·
Finalmente uma ficha com
detalhes creditícios fornecida pela Serasa ou equivalente.
Com isto em mãos eles aguardam a primeira
reunião com a equipe de Golias para entenderem o andamento da questão.
Veja que a lista se contenta invariavelmente
com as informações sobre a empresa.
Como disse acima, e fico repetindo muito porque isto é importante, no nosso caso é tudo mais
dramático. O time da empresa de Davi tem que entender que a primeira reunião
com uma grande empresa interessada em comprar pode muito bem ser a última reunião que
eles terão.
Os torcedores do Esporte Clube Corinthias (entre os quais não me
encontro), entenderão melhor minha posição, porque todo jogo é vibrado pela
torcida como se fosse o último.
Assim a minha lista de material de preparação
para o planejamento seria mais ou menos assim:
·
Qual o histórico da empresa?
·
Qual foi o caminho que ela
fez para chegar na atual situação financeira?
·
Quem dos atuais diretores
montou ou criou oque dentro da empresa?
·
Já compraram outros
pequenos?
·
Como foi o processo de
compra com eles?
·
Podemos conversar com um
destes que já foram adquiridos?
·
Podemos conversar
separadamente com todos?
·
O que dizem os jornais sobre
estas aquisições na época?
·
Já compraram algum grande
recentemente ou no passado?
·
Como foi esta negociação?
·
Quanto do mercado nossa
empresa detém?
·
Se fossemos muito melhores
do que somos, quanto do mercado teríamos que apresentar?
·
Quais são os pontos fracos
deles nas negociações?
·
Quem negociou as outras
aquisições?
·
Conhecemos esta pessoa?
·
Quem foram os advogados que
acompanharam a negociação?
·
Que bancos foram utilizados
na negociação?
·
Nós temos bons contatos
nestes bancos?
·
Quais são os consultores,
avaliadores, intermediadores que já foram usados no passado?
·
Conseguimos definir um
estilo de negociação global?
·
Conseguimos definir um
estilo de negociação por negociador?
·
Sabemos qual o papel de cada
um dos negociadores na negociação?
·
A manutenção de gente da
família no negócio influencia?
·
A empresa deles vai bem, mas
as pessoas físicas vão bem?
·
Temos informações das
colunas sociais sobre qualquer um deles?
·
Quais são as informações
legais sobre eles?
·
Tem muitas ações em
andamento?
·
Tem ações contra antigos
proprietários?
·
Qual o estilo de litigiar?
São agressivos? São conservadores?
·
Qual o perfil do principal
escritório contratado por eles?
·
Alguém conhece o advogado
principal deles?
·
Alguma chance de
conversarmos com alguém que o conhece?
·
Qual a taxa de sucesso em
suas pendengas jurídicas?
·
Fecham muitos acordos
antecipadamente?
·
Se não fecham, levam os
pleitos até o final?
·
Gastam muito ou pouco com
advogados?
·
Alguma chance de temos um
dos contratos de compra em venda registrados em cartório público?
·
Quanto tempo para termos
este contrato em mãos?
·
O contrato é aberto? É muito
fechado? É desbalanceado? Tem boas amarrações? Há áreas cinzas que foram
deixadas para posterior solução?
·
O que sabemos sobre os
familiares?
·
O que sabemos sobre a
diretoria?
·
Quem sabe?
·
Podemos nos encontrar com
quem sabe?
·
Podemos visitar a fábrica,
escritório, loja deles?
·
Temos todas as notícias
divulgadas por eles em jornais, e-mail, tv, rádio, já coletadas e colocadas em
um álbum?
·
Já colocamos alguém para
checar todos os detalhes do site oficial deles?
·
Em com a imprensa?
·
Podemos detectar um padrão
de utilização da mídia nas questões corporativas?
·
Eles possuem um veículo
preferido? Quase todo mundo tem um....
·
Temos bons contatos neste
veículo preferido?
·
Temos como conseguir bons
contatos neste veículo preferido?
·
O que o nosso veículo
preferido de mídia diz do que eles usam?
Etc........ E este Etc... é bem longo.....