A NEGOCIAÇÃO DAVI X GOLIAS

Dentro do ambiente corporativo, independente do porte do negócio, se negocia o tempo todo. Literalmente o tempo todo.

Diferentemente do que pensam muitos, o ato de negociar acontece nos menores detalhes, dentro da própria empresa ou fora dela, com fornecedores, clientes, governo, chefes, subordinados.

Há muito a ser dito sobre negociação como um todo e já postamos algum material sobre isto.

Nos próximos posts trabalharemos com um tipo específico de negociação, a negociação de compra e venda de empresas como um todo. Mais ainda, trabalharemos com a negociação envolvendo duas empresas de porte muito diferente, e as técnicas de negociação que podem ser utilizadas pela empresa “pequena” para fazer frente ao duelo estilo “David X Golias”.

No mercado este tipo de atividade recebe uma sigla M&A que vale para “Mergers and Aquisitions”.

A sigla é bem colocada já que são muitas as operações onde a compra não se dá de maneira completa, mas sim através de uma fusão.

Em todas estas negociações há o envolvimento de diversos times, tanto de um lado quanto do outro, assim como deve haver uma maneira de se tocar a gestão do negócio enquanto a operação se desenvolve. Não é raro que as negociações levem anos, sendo o reverso verdadeiro, raríssimas são as negociações definidas em poucas semanas ou mesmo meses.

As técnicas para uma negociação onde os recursos são altamente desbalanceados entre os participantes são quase todas muito simples e possuem entre si um lugar comum, nenhuma delas é capaz de levar a negociação a um bom termo de maneira isolada e independente. Entretanto esta parece ser a principal dificuldade enfrentada pelos negociadores neste tipo de negociação, o entendimento de que há técnicas que possibilitam a negociação somadas ao conhecimento de que todas estas técnicas precisam ser utilizadas em conjunto e em sincronismo.

 

Sobre a negociação como um todo:

O ato de negociar a venda de sua empresa para uma empresa muito maior parte de um motivo.

Ninguém vende a própria empresa sem ter um bom motivo para isto.

Os motivos mais comuns são:

     ·Regulamentação;

     ·Perda de membros fundamentais da gestão;

     ·Stress financeiro;

     ·Ausência de crescimento ou decréscimo na lucratividade;

·Gerenciamento inadequado, falhas de controle interno e ou Governança Corporativa;

·Finalmente temos como motivo menos frequente, o fato de que o negócio atingiu seu objetivo estratégico.

Excluso o último motivo, todos os demais são pontos negativos quando apresentados no tipo de negociação que estamos tratando e devem somados à dificuldade criada por uma negociação altamente desiquilibrada.